1. REZUMAT

1.1. Descrierea pieţei şi a rolului firmei

În ultimii ani, concurenţa în domeniul produselor de panificaţie a crescut vertiginos. Datorită ciclului foarte scurt de fabricaţie al acestor produse şi a cererii relativ stabile, întreprinzătorii privaţi au preferat să investească în domeniu, astfel încât în prezent există în judeţul Iaşi 176 de brutării, din care mai mult de jumătate în municipiul Iaşi.
Piaţa S.C. „RIGA PAN” S.A. reprezintă spaţiul economico – geografic unde ea este prezentă cu produsele sale, cu prestigiul şi influenţa sa.
Societatea produce şi comercializează anual pe piaţa internă peste 7000 de tone de făină de diverse tipuri, 3000 de tone de pâine în diverse sortimente şi 35 de tone de produse de patiserie.
Piaţa căreia i se adresează S.C. „RIGA PAN” S.A. are un caracter local pe de o parte şi tradiţional pe de altă parte. Geografic această piaţă e localizată în oraşul Iaşi, iar din punct de vedere al componenţei este o piaţă tradiţional universală
Societatea realizează vânzări prin reţeaua de magazine RIGA PAN de pe raza municipiului Iaşi şi prin intermediul unor firme private. Cu firmele private de distribuţie vânzarea se face pe bază de comenzi ferme şi contracte.
Reţeaua de distribuţie era constituită în 1993 din 17 magazine proprii de desfacere.
Aprovizionarea magazinelor (proprii sau nu) se face prin intermediul maşinilor speciale pentru pâine, aflate în dotarea societăţii. Dacă în urmă cu câţiva ani acestea corespundeau perfect nevoilor de distribuţie a produselor, în

prezent scăderea producţiei a redus eficienţa utilizării lor, făcând de dorit utilizarea unor maşini mai mici.
În 1999 numărul magazinelor proprii a crescut la 21, două treimi din acestea fiind dotate cu vitrine frigorifice pentru păstrarea alimentelor. Toate magazinele au fost dotate cu case de marcat şi cântare electronice. Personalul este calificat şi bine pregătit pentru a asigura un comerţ civilizat.
Magazinele primesc, gestionează şi vând produsele. Actele întocmite în magazine sunt predate biroului financiar-contabil, iar numerarul încasat se predă zilnic la casierie, putând fi utilizat chiar în ziua următoare în scopurile stabilite de societate.
Criteriile de selecţie a modalităţii de distribuţie se bazează pe următoarele:
plata imediată;
volumul comenzii;
relaţia anterioară.
Contractele de livrare practicate de S.C. RIGA PAN S.A. în calitate de furnizor conţin prevederi asiguratoare referitoare la:
documentele şi modalităţile de plată;
recepţia mărfii la sediul firmei;
garanţie;
răspunderea contractuală.
    S.C. RIGA PAN S.A. a participat la o licitaţie organizată de S.C. ELDA PAN S.A. Iaşi în decembrie 2002, achiziţionând întreaga afacere ( prin contractarea de credit bancar ):
o moară de grâu;
un atelier de panificaţie;
o patiserie – pizzerie;
17 magazine de desfacere a produselor alimentare.
Vânzările S.C. ELDA PAN S.A. se desfăşurau sub următoarele forme:
vânzări en gros – 25%;
vânzări cu amănuntul – 33%;
vânzări prin reţeaua proprie de magazine – 42%.
Evoluţia vânzărilor zilnice este prezentată în tabelul următor:
 
Cifra zilnică a vânzărilor a înregistrat o tendinţă de creştere în primii 2 ani. În termeni reali, evoluţia a fost ascendentă în perioada 1998- 1999 şi descendentă în perioada 2000-2001.
Aprovizionarea magazinelor (proprii sau nu) se face prin intermediul maşinilor speciale pentru pâine, aflate în dotarea societăţii. Dacă în urmă cu câţiva ani acestea corespundeau perfect nevoilor de distribuţie a produselor, în prezent scăderea producţiei a redus eficienţa utilizării lor, făcând de dorit utilizarea unor maşini mai mici.
În 1999 ea deţinea o treime din piaţa de desfacere a produselor de panificaţie din judeţ, această cotă este în prezent de aproximativ 20%. Această evoluţie s-a suprapus pe o scădere generală a consumului, ceea ce a determinat şi reducerea producţiei unităţii.
Datorită scăderii producţiei unităţii, firma S.C. RIGA PAN S.A. va prelua această afacere.

1.2. Produsele ce urmează a fi  oferite de noua firmă
În urma realizării unor chestionare, produsele cele mai căutate de clienţi sunt:
făina albă tip 650;
făina albă tip 480;
gris;
tărâţe;
franzela “Neptun” (0,500 kg/buc.);
franzela “Pariziana” (0,400 kg/buc.);
colac moldovenesc (1 kg/buc.);
colăcei moldoveneşti (0,1 kg/buc.);
pateuri (0,050 kg/buc.);
saleuri – vrac;
minipateuri cu brânză – vrac;
minipateuri cu ciuperci – vrac;
batoane cu lapte (0,100 kg/buc.);
cozonac cu stafide şi cacao (0,800 kg/buc.).
Se remarcă faptul că ponderea cea mai mare o au produsele alimentare de bază, caracterizate printr-o cerere puţin elastică în raport cu preţul, ceea ce a determinat o scădere mai puţin accentuată a consumului în condiţii de inflaţie.

1.3.Echipa de conducere    
Adunarea Generală a Acţionarilor este organul de conducere care decide asupra activităţii societăţii şi adoptă politica economică şi comercială.
Societatea este administrată de Consiliul de Administraţie, compus din 7 persoane alese de Adunarea Generală a Acţionarilor pe o perioadă de patru ani. Consiliul de Administraţie este condus de un preşedinte, care are şi calitatea de director general.
Gestiunea societăţii este verificată Comisia de Cenzori, formată din trei membri aleşi de Adunarea Generală a Acţionarilor.
Directorul general al societăţii este ajutat de directorul executiv tehnic şi de directorul executiv economic.
Directorul tehnic este conducătorul direcţiei producţie.
Directorul economic (şeful direcţiei economice) are în subordine următoarele compartimente:
biroul financiar-contabilitate-preţuri;
oficiul de calcul;
biroul aprovizionare.
S.C. COMPAN S.A. are 230 de angajaţi, cu funcţii şi calificări corespunzătoare, definite în fişa  postului.

Compartimentul activităţii de producţie este subordonat directorului general şi îndrumă, conduce şi răspunde de activitatea de producţie, având următoarele atribuţii:
asigură desfăşurarea activităţii compartimentelor funcţionale din subordinea sa în scopul realizării programelor de producţie si a reparării dotării;
ia măsuri pentru elaborarea si respectarea indicatorilor tehnici si tehnologici cu privire la programarea, pregătirea şi urmărirea producţiei;
asigură respectarea normelor de tehnică a securităţii şi protecţia muncii, ia măsuri împotriva celor care nu le respecta;
răspunde de activitatea de organizare a producţiei şi muncii în scopul creşterii productivităţii muncii, reducerii costurilor, creşterii rentabilităţii şi beneficiului societăţii.

Compartimentul comercial are atribuţiile:
asigură fundamentarea propunerilor pentru organigrama unităţii, schemei de personal, a atribuţiilor fiecărui sector de activitate, a veniturilor şi cheltuielilor pentru activitatea de baza şi a altor activităţi, a tarifelor pentru prestaţii etc.;
asigura contractele pentru prestaţii, întocmeşte facturi pentru activitatea de bază, asigura analizele economice pe secţii privind realizarea veniturilor şi cheltuielilor şi îndeplinirea sarcinilor de către conducere;
elaborează planul de prestaţii, venituri şi cheltuieli al unităţii pe structuri şi activităţi (de bază şi alte activităţi).

1.4. Prezentarea datelor financiare la firma S.C. ELDA S.A.

1.5.Suma necesară a fi împrumutată şi modul de folosire şi restituire a banilor
Suma necesară a fi împrumutată  pentru dezvoltarea noii afaceri( S.C. ELDA S.A.)= 241 242ε
 
COSTURI    Costuri totale (EURO)     Contribuţia publică
(EURO)    Contribuţie proprie       
Costuri ale proiectului, din care:    241.242    62.500    În natură
(EURO)
136.242    În numerar
(EURO)
42.500       
1. Investiţii        
1.1. Echipamente    91.070    52.500    38.570    0       
1.2. Construcţia sau renovarea clădirilor    71.475    0    71-475    0       
1.3. Altele cheltuieli de investiţii     26.197    0    26.197    0       
SUB-TOTAL 1.    188.742    0    0    0       
2. Cheltuieli directe        
2.1. Chirii ale clădirii şi/sau echipamentelor    0    0    0    0       
2.2. Cheltuieli cu personalul     0    0    0    0       
2.3. Deplasări, cazare, diurne    0    0    0    0       
2.4. Materii prime şi materiale    40.000    0    0    40.000       
2.5. Consumabile şi alte achiziţii    0    0    0    0       
2.6. Promovare    12.500    10.000    0    2.500       
2.7. Alte cheltuieli directe     0    0    0    0       
SUB-TOTAL 2    52.500    10.000    0    42.500       
3. Cheltuieli eligibile finanţate exclusiv de beneficiar
    0    0    0    0       
4. Rezerva (max. 5%) din buget    0    0    0    0       
COSTURI TOTALE ALE PROIECTULUI    241.242    62.500    136.242    42.500    

2. ISTORICUL FIRMEI S.C. „RIGA PAN” S.A.

2.1. Data înfiinţării
    
S. C. RIGA PAN S.A. a luat fiinţă în decembrie 1992. Este persoană juridică română, are forma juridică de societate pe acţiuni şi îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu legile române şi statutul ei. Societatea nu are filiale sau sucursale în ţară sau străinătate.
Sediul societăţii este în Iaşi, str. Şoseaua Păcurari nr. 26. S.C. .RIGA PAN  S.A. are codul fiscal R3911847 şi este înregistrată la Registrul Comerţului sub numărul J22-464-1993.
Capitalul social iniţial al societăţii a fost de 78.215.000 lei, fiind împărţit în 15.643 acţiuni cu o valoare nominală de 5000 lei. Capitalul social actual este de 2.052.537.000 lei, divizat în 125.144 acţiuni a 16.401 lei fiecare. De la înfiinţare până în prezent numărul acţionarilor a scăzut de la 2.132 la 1.318 datorită concentrării deţinerilor de acţiuni.
Obiectul de activitate conform statutului este reprezentat de:
producţia, inclusiv aprovizionarea şi importul pentru producţie şi desfacere pe piaţa internă şi externă a produselor obţinute prin prelucrarea industrială a cerealelor, a produselor de panificaţie şi pastelor făinoase;
comercializarea cu ridicata şi amănuntul a produselor şi mărfurilor alimentare şi nealimentare de orice fel prin magazine proprii sau închiriate, concesionate sau în locuri special amenajate – pieţe, târguri precum şi în sistem ambulant, prin tonete, rulote, automagazine şi altele de acest fel;
operaţiuni de import-export, exclusiv cele prevăzute la punctul a., produse şi servicii, operaţiuni specializate de comerţ exterior (leasing, intermediere, lohn, depozit, magazine, licitaţii, cooperare, gaj, ipotecă, barter, reprezentanţă), precum şi oricare alt gen de servicii de comerţ exterior;
prestări de servicii în domeniul:
transportul de mărfuri şi persoane în trafic intern şi internaţional;
intermedieri mobiliare şi imobilare în sistem de comision sau consignaţie şi reprezentanţă comercială;
intermedieri şi cumpărări de active şi acţiuni de către acţionarii S.C. RIGA PAN S.A.;
intermedierea cumpărării de active şi acţiuni de către acţionarii salariaţi şi îi reprezentarea acestora faţă de terţi în astfel de acţiuni.
Concesionarea de terenuri arabile şi creditarea proprietarilor de terenuri pentru producţia de cereale;
În realizarea obiectului de activitate societatea comercială efectuează orice alte operaţiuni privind dezvoltarea, modernizarea şi exploatarea capacităţii de producţie, cumpărarea de active şi acţiuni, având dreptul de a cumpăra, închiria sau a dobândi prin alte mijloace şi de a obţine orice fel şi orice drepturi, privilegii sau orice avantaj asupra sau în legătură cu orice proprietăţi şi orice construcţii, clădiri, locuinţe, ateliere, magazine, depozite, capacităţi de producţie, maşini, echipamente, instalaţii, motoare, material rulant, mijloace auto şi orice proprietate imobiliară sau drepturi de orice fel.
Baza materială a societăţii este compusă din următoarele active principale:
o moară de grâu – construită în 1912, a ajuns prin modernizări succesive la o capacitate de măciniş de 124 de tone în 24 de ore; utilajele sunt de provenienţă românească (15 valţuri tip Topleţ) şi turcească (umidificatoare, maşini de gris).
În urma procesului de măcinare se pot obţine toate tipurile de făină, diferenţiate în funcţie de conţinutul în cenuşă şi substanţe minerale;
cele 21 magazine de desfacere a produselor alimentare sunt răspândite în tot oraşul.

2.2 Scopul firmei S.C. „ RIGA PAN „ S.A.
Scopul firmei este de a produce şi comercializa produsele de panificaţie proprii.
Aspirăm să dobândim o reputaţie pe piaţă ca fabricant şi distribuitor de produse de panificaţie. Putem obţine acest lucru prin dezvoltarea promptă a produselor, înţelegerea clară a tendinţelor şi nevoilor de pe piaţă, comercializare şi îmbuteliere inovatoare şi profitabile.
Pentru a ne atinge obiectivul, S.C. RIGA PAN S.A. are nevoie de capital, talent managerial, facilităţi mai mari şi mai eficiente.  

3. DESCRIEREA GENERALǍ A AFACERII    

3.1 Obiective. Strategie. Tactici
Produsul fabricat şi oferit de firmă fiind un produs final, va fi realizat pe piaţă consumatorului şi este orientat persoanelor de toate vârstele.
Clienţii potenţiali ai întreprinderii sunt persoanele de toate vârstele.
Pentru ai determina pe clienţii să cumpere produsele fabricate de întreprindere, conducerea va pune accentul, în primul rând, pe calitatea deosebită a serviciilor prestate, preţul convenabil. Produsele firmei vor ti distribuite direct consumatorului.
Preţurile la produsele livrate vor fi constituite din elementele proprii lor, reieşind din costurile de producţie şi din alte cheltuieli.
Reclama produselor va fi efectuată prin intermediul reţelei mass-media, foi volante, standuri luminescente şi pe automobilele care livrează produsele firmei.

3.2 Structura personalului
Structura personalului pe compartimente era la 31.12.2002 următoarea:

Din tabel se poate remarca ponderea importantă a personalului care lucrează în cadrul compartimentelor de producţie şi comercializare, care au un rol esenţial în activitatea societăţii.
În ceea ce priveşte structura personalului în funcţie de gradul de calificare, aceasta se prezintă ca în tabelul următor:
 
Se remarcă preponderenţa categoriilor muncitori calificaţi (48%) şi personal cu studii medii (37%). Această structură de personal este adecvată specificului activităţii societăţii.

Structura personalului în funcţie de domeniul de activitate se prezintă astfel:
 
Se observă preocuparea pentru sporirea ponderii personalului direct productiv, corelată cu reducerea cheltuielilor administrative.
Fluxurile de informaţii sunt următoarele:
secţii de producţie/ birou de aprovizionare è (rapoarte de producţie, de gestiune, avize etc.) è compartimentul financiar-contabil è (verificare, avizare) è oficiul de calcul è (prelucrare, centralizare) è  compartimentul financiar-contabil è note contabil

3.3 Competiţia
Selectarea furnizorilor firmei se face pe următoarele criterii:
calitatea produselor;
preţul oferit;
facilităţile de plată;
distanţă.
4. STRATEGIA

Strategia reprezintă acele mutaţii organizaţionale şi manageriale folosite pentru atingerea obiectivelor prin promovarea misiunii firmei.
Odată cu achiziţionarea firmei S.C. ELDA S.A., S.C. RIGA PAN S.A. va opta pentru  o diversificare a produselor, concretizată în fabricarea unui nou produs – pizza- .    
Pentru păstrarea şi lărgirea poziţiei pe piaţă întreprinderea va adopta o  strategie îndreptată spre:
-ridicarea calităţii produsului;
-lărgirea sortimentului produsului;
-ridicarea nivelului de deservire post-vânzare;           
-stabilirea unii preţ convenabil pentru toate păturile sociale.
    
Se remarcă faptul că ponderea cea mai mare o au produsele alimentare de bază, caracterizate printr-o cerere puţin elastică în raport cu preţul, ceea ce a determinat o scădere mai puţin accentuată a consumului în condiţii de inflaţie. Unele din produse fac parte din clasa bunurilor Giffen, cererea lor crescând în condiţiile scăderii veniturilor. Acest fapt constituie, în condiţiile unei rate a inflaţiei ridicate şi ale scăderii veniturilor reale, un avantaj potenţial pentru societate. În acelaşi timp, ciclul de fabricaţie foarte scurt favorizează adaptarea rapidă a preţurilor de desfacere la variaţiile costurilor materiilor prime.
Societatea realizează vânzări prin reţeaua de magazine RIGA PAN de pe raza municipiului Iaşi şi prin intermediul unor firme private. Cu firmele private de distribuţie vânzarea se face pe bază de comenzi ferme şi contracte.
Ca avantaje ale implementării acestei strategii:
datorită loialităţii clienţilor şi a disponibilităţii lor de a accepta preţuri mai mari, firma poate obţine profituri mai mari;
aceeaşi loialitate a clienţilor asigură firmei o poziţie forte în faţa competitorilor, o mai mare flexibilitate în relaţiile cu furnizorii.

5.DESCRIEREA PRODUSELOR ŞI MODUL DE FOLOSIRE

5.1 Ciclul produselor

Produsele fabricate :
făina albă tip 650;
făina albă tip 480;
gris;
tărâţe;
franzela “Neptun” (0,500 kg/buc.);
franzela “Pariziana” (0,400 kg/buc.);
colac moldovenesc (1 kg/buc.);
colăcei moldoveneşti (0,1 kg/buc.);
pateuri (0,050 kg/buc.);
saleuri – vrac;
minipateuri cu brânză – vrac;
minipateuri cu ciuperci – vrac;
batoane cu lapte (0,100 kg/buc.);
cozonac cu stafide şi cacao (0,800 kg/buc.).
Procesul tehnologic a producerii pâinii consta din 5 etape principale:
Cernerea fainii si pregătirea maielei;
Malaxarea aluatului;
Divizarea si dospirea aluatului;
Coacerea;
Răcirea si transportarea produselor gata.
In genere sectorul de panificaţie este caracterizat prin întreprinderi cu procese tehnologice preponderent semi-automatizate. In afara ca acest moment contribuie la creşterea flexibilităţii si eficientei producţiei, el permite menţinerea standardelor de calitate. Desigur situaţia este diferita pentru brutăriile mici, specializate in pâine proaspătă.
Inovaţiile substanţiale ale întreprinderilor de panificaţie cer modificări ale procesului de producţie. Dezvoltarea şi perfecţionarea ambalajelor nu este larg răspândită la noi în ţară.
Neajunsurile tehnologice în comparaţie cu practicile internaţionale
Prin utilizarea materialelor speciale de ambalare, este posibil de a perfecţiona produsele atât in termeni de calitate cât şi durata de păstrare. O tehnica nouă pentru conservarea produselor de panificaţie este atmosfera modificată, larg răspândită pentru pâine (dar nu în ţara noastră).
Firma noastră produce pâine din faină de grâu, un asortiment larg de produse de panificaţie şi covrigărie, biscuiţi, produse din gofre, diverse tipuri de paste făinoase şi pizza. Astăzi aproape 1000 de întreprinderi sunt cumpărători ai noştri. Pentru comoditatea cumpărătorilor producţia se eliberează în ambalaje. Se utilizează diferite materiale de ambalaj: carton, polipropilena. Împreună cu beneficiarii elaborăm tipuri speciale de ambalaj conform cerinţelor clienţilor noştri.
Toată producţia se fabrică în stricta corespundere cu cerinţele standardelor de stat cu utilizarea componentelor naturale curate biologic. Tehnologia de fabricare a producţiei, calitatea ei se verifică permanent de către organele de control corespunzătoare ale ţarii. În condiţiile concurentei înalte S. C. RIGA PAN S.A. nu numai că a supravieţuit, dar şi-a stabilit prioritatea sa pe piaţa IAŞULUI. La întreprindere permanent se caută noi domenii de activitate.
Este creata baza comercială, ce execută cererile pentru partide de producţie cu ridicata, atât fabricate de către întreprindere, cât şi de alţi furnizori de mărfuri alimentare.
Tehnologii firmei noastre depun toată abilitatea şi experienţa pentru calitatea înaltă şi gustul bun al producţiei noastre de pe masa clienţilor noştri.

5.2 Descrierea clienţilor şi a surselor de aprovizionare
Principalii clienţi ai S.C. COMPAN S.A. sunt următorii:
 
S.C. ALFA COMPLEX S.R.L. Paşcani       
S.C. ALIMENTARA S.A. Iaşi       
S.C. GRIGOSTAR S.R.L. Iaşi       
S.C. PAGA S.R.L. Iaşi       
S.C. TABI-IMPEX S.R.L. Iaşi       
S.C. ALIMENT-GELY Iaşi       
S.C. CESA S.R.L. Iaşi       
S.C. RADU OLMER S.R.L. Iaşi       
S.C. FAMILIAL S.R.L. Iaşi       
S.C. TOP CARMIS S.R.L. Iaşi       
S.C. LAVI RAL S.R.L. Iaşi       
S.C. GRSM S.R.L. Iaşi       
S.C. TUDOR S.R.L. Iaşi       
S.C. PROMPT MIX S.R.L. Iaşi       
S.C. KAVALA S.R.L. Iaşi       
S.C. FLORIDAN S.R.L. Iaşi       
S.C. SIMONA S.R.L. Iaşi    

Plata furnizorilor se face în termen de 30 de zile pentru furnizorii fără contract şi în funcţie de data scadenţei stabilite, pentru cei cu contract.
Principalii furnizori ai societăţii sunt:
 
DENUMIRE FURNIZORI    PRODUSE/SERVICII    VALOARE (mil. lei lunar)       
S.C. VINIFRUCT S.A.    Sare, amelioratori    20       
S.C. AGROMEC S.A.    făină    60       
S.C. ROMPAN S.A. Iaşi    drojdie    40       
S.C. DISCRET S.A. Iaşi    amelioratori    40       
S.C. UNIREA S.A. Iaşi    ulei, margarină    10       
               
S.C. ZEELANDIA S.A. Iaşi    ingredienţi pentru patiserie    5       
S.C. COCA COLA S.A. Iaşi    băuturi răcoritoare    25       
S.C. LACTIS S.A. Iaşi    brânzeturi    1       
S.C. KOSAROM S.A. Paşcani    preparate carne    25       
S.C. BUCOVINA S.A. Suceava    sortimente lapte    20       
S.C. CONEL S.A. Iaşi    energie electrică    70       
S.C. TERMOFICARE S.A. Iaşi    energie termică    20       
S.C. ROMGAZ S.A. Iaşi    gaz metan    28       
S.C. ROMTELECOM S.A. Iaşi    convorbiri telefonice    7    

5.3 Schiţa de amplasare a firmei

                                                           N                                 N


Şoseaua Păcurari

5.4 Metoda de producţie folosită
Procesul tehnologic de obţinere a făinii cuprinde:
Pregătirea boabelor;
Măcinarea propriu-zisă.
Pregătirea boabelor respectă următoarele operaţii:
separarea impurităţilor mai mici sau mai mari decât boabele de grâu;
separarea prafului şi a altor impurităţi de acest gen;
decojirea parţială a boabelor;
condiţionarea (tratamentul hidrotermic) boabelor, urmată de un repaos pentru echilibrarea umidităţii în zona periferică a boabelor.

Măcinarea propriu-zisă respectă următoarele operaţii:
măcinişul inferior din care se obţine 97,5%-99,5% din masa iniţială, restul fiind pierderi;
măcinişul superior care se aplică maselor purificate rezultând: crupe(particule mari), grişuri(particule intermediare), făină, tărâţe.

Procesul tehnologic de obţinere a pâinii cuprinde:
formarea loturilor omogene de făină;
cernerea făinii;
dozarea făinii;
dozarea apei şi a drojdiei pentru prepararea maielei;
prepararea maielei;
frământarea maielei;
fermentarea maielei;
prepararea aluatului;
frământarea aluatului;
fermentarea aluatului;
dozarea aluatului;
predospirea bucăţilor de aluat;
dospirea finală a aluatului;
pregătirea cuptorului;
pregătirea bucăţilor de aluat;
coacerea aluatului;
răcirea pâinii;
depozitarea pâinii;
ambalarea pâinii;
livrarea către clienţi.

6. STRATEGIA DE MARKETING

6.1 Piaţa
Aşa cum am afirmat, piaţa firmei S.C. RIGA PAN S.A. are un caracter local pe de o parte, şi tradiţional pe de altă parte. Geografic această piaţă e localizată în oraşul Iaşi, iar din punct de vedere al componenţei este o piaţă tradiţional universală.


6.2 Avantajele firmei
datorită loialităţii clienţilor şi a disponibilităţii lor de a accepta preţuri mai mari, firma poate obţine profituri mai mari;
aceeaşi loialitate a clienţilor asigură firmei o poziţie forte în faţa competitorilor, o mai mare flexibilitate în relaţiile cu furnizorii.

6.3 Piaţa ţintă
În cazul nostru este greu de delimitat o piaţă ţintă. Orice persoană  este client al nostru, consumator de pâine. Totuşi pentru specialităţile noastre (covrigi, batoane, saleuri, pateuri ) principalii clienţi ai noştri sunt copiii şi adolescenţii (marea majoritate a magazinelor noastre sunt amplasate în jurul grădiniţelor, a liceelor).
Premisa esenţială a identificării unei ţinte de comunicare eficiente o constituie analiza corespunzătoare a pieţei şi a elementelor sale componente.
Ţinta noastră comercială răspunde la întrebarea: CARE SUNT CLIENŢII NOŞTRI POTENŢIALI?, iar ţinta de comunicare răspunde la întrebarea: CUI TREBUIE SǍ NE ADESǍM PENTRU A VINDE SAU A FACE SǍ SE VÂNDǍ PRODUSELE NOASTRE?

6.4 Segmentarea pieţei ţintă
 
CRITERII    GRUPURI TIPICE       
Demografice
Vârstă
Sex
Mărimea familiei
Venit
Ocupaţie
Rasă
Religie    
Toate categoriile
Masculin, feminin
>=1
<500.000; 500.000-1.000.000;etc.
Toate
Albi, negri, etc.
Ortodocşi, catolici, etc.       
Geografice    Locuitorii judeţului Iaşi       
Psihografice
Clase sociale
Stil de viaţă    
Toate categoriile
Nu are importanţă semnificativă    

7. INFORMAŢII FINANCIARE
    
CALCULE PREVIZIONARE PE 3 ANI
Analiza financiară este activitatea de diagnosticare a stării de performanţă financiară a întreprinderii la încheierea exerciţiului. Ea îşi propune să stabilească punctele tari şi punctele slabe ale gestiunii financiare, în vederea fundamentării unei noi strategii de menţinere şi de dezvoltare într-un mediu concurenţial. De asemenea, analiza financiară face obiectul preocupărilor externe ale partenerilor economici şi financiar-bancari, pentru fundamentarea unor posibile acţiuni de cooperare cu respectiva întreprindere. Atât analiza pe plan intern, cât şi cea externă au ca obiectiv determinarea rentabilităţii şi a riscului şi, în final, a valorii întreprinderii. Sursa de date pentru analiza financiară o constituie documentele contabile de sinteză: bilanţul, contul de rezultate şi anexa la bilanţ.

Structura bilanţului se apropie tot mai mult de o prezentare funcţională (pe activităţi) a datelor contabile, în detrimentul unei prezentări după criteriile financiare de lichiditate şi exigibilitate. De aceea este necesară o tratare prealabilă a datelor contabile pentru adaptarea lor la criteriile care permit o analiză financiară semnificativă. În acest sens sunt utile detalierile care se fac în anexa la bilanţ privind lichiditatea activelor, îndeosebi a creanţelor şi exigibilitatea pasivelor, mai cu seamă a datoriilor întreprinderii. Se ajunge astfel la construcţia unui “bilanţ financiar”, în care clasamentul posturilor de activ şi de pasiv se face exclusiv după criteriile de lichiditate şi exigibilitate.
Pentru a respecta cât mai fidel criteriul lichidităţii, activele fixe se prezintă în următoarea succesiune:
imobilizările
imobilizările necorporale neamortizabile (de exemplu fondul de comerţ), care au o lichiditate foarte slabă;
imobilizările corporale neamortizabile (terenurile) care au, de asemenea, o lichiditate slabă;
imobilizările necorporale amortizabile (brevete, licenţe, cheltuieli de înfiinţare etc.) devin lichide pa măsura repartizării cheltuielilor ocazionate de acestea asupra mai multor perioade de gestiune;
imobilizările corporale amortizabile, care devin lichide pe măsura amortizării lor;
participaţiile, sub formă de acţiuni sau părţi sociale pe care întreprinderea le deţine în permanenţă pentru a controla o altă societate sau pentru a exercita, în cadrul acesteia, o influenţă predominantă.
alte imobilizări financiare (dobânzi calculate şi cu scadenţă amânată, împrumuturi de la terţi, depozite şi cauţiuni).
Activele circulante sunt mai lichide decât activele fixe, putând fi rapid transformate în monedă. Durata recuperării capitalurilor băneşti alocate în aceste active este mai scurtă şi de aceea ele mai sunt numite şi decalaje de plăţi nefavorabile.
Structura pasivului, după criteriul exigibilităţii, grupează posturile de pasiv în două mari categorii:
capitalurile proprii;
datoriile.
Capitalurile proprii au o exigibilitate nulă, întrucât capitalul mobilizat de la acţionari sau conservat prin reinvestirea profiturilor este definitiv la dispoziţia întreprinderii, pe toată durata ei de viaţă.
Analiza datoriilor, în funcţie de gradul lor de exigibilitate, are o mare importanţă pentru evaluarea riscului financiar pe care îl implică îndatorarea întreprinderii. Gruparea în datorii financiare (pe termen lung şi mediu) şi datorii de exploatare (pe termen scurt) se face în funcţie de scadenţa obligaţiilor de plată
Pentru S.C RIGA pan S.A., bilanţurile financiare pe anii 2003, 2004 şi 2005 se prezintă astfel:

ACTIV    - mii lei -
 
Nr. Crt.    Elemente de calcul    Anul 2003    Anul 2004    Anul 2005       
1    Imobilizări necorporale    0    13.395    5.928       
2    Imobilizări corporale    5.085.850    6.048.520    6.036.391       
3    Imobilizări financiare    568.041    568.041    568.041       
4    Stocuri    5.355.197    8.263.269    7.931.502       
5    Creanţe    662.264    1.669.887    4.223.086       
6    Creanţe > 1 an    213.285    309.828    313.802       
7    Creanţe < 1 an    448.979    1.360.059    3.909.284       
8    Titluri de plasament    3.920    32.880    853.594       
9    Disponibilităţi băneşti    462.090    1.419.000    1.684.346       
10    Conturi de regularizare şi asimilate    63.481    120.840    140.793    

                ACTIV CORECTAT    - mii lei -

Nr. Crt.    Elemente de calcul    Anul 2003    Anul 2004    Anul 2005       
1    Imobilizări nete (fără amortizări) =
Imobilizări necorporale +
Imobilizări corporale +
Imobilizări financiare +
 Creanţe > 1 an    5.784.266    6.939.784    6.924.162       
2    Active circulante =
Stocuri +
Creanţe < 1an +
Titluri de plasament +
Disponibilităţi băneşti +
Conturi de regularizare şi asimilate (cheltuieli înregistrate în avans)    8.466.919    11.196.048    14.519.519        
 
Capitaluri proprii = 6632450        Capitaluri proprii = 6632450       
Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli = 0        Datorii pe termen mediu şi lung = 0       
Datorii = 5614960 (în totalitate pe termen scurt)                
Conturi de regularizări = 0             
              Pasiv                                                    Pasiv corectat

Analiza financiară urmăreşte să evidenţieze, pe de o parte, modalităţile de realizare a echilibrului financiar pe termen lung şi pe termen scurt (obiectiv al analizei pe bază de bilanţ) şi, pe de altă parte, treptele de acumulare bănească, de rentabilitate ale activităţii întreprinderii (obiectiv al analizei pe baza contului de profit şi pierderi). Bilanţul sintetizează starea patrimonială a întreprinderii la un moment dat, în timp ce contul de rezultate sintetizează rezultatul fluxurilor economice şi financiare de intrare, de prelucrare şi de ieşire, pe perioada considerată. Informaţia comună, care se întâlneşte în cele două documente de sinteză, este rezultatul net (profitul sau pierderea), ca o reflectare a rentabilităţii întreprinderii (intrări, prelucrări, ieşiri) şi a noii stări patrimoniale a acesteia.
Diferenţa dintre activul total şi datoriile totale contractate dă o primă şi principală evaluare a întreprinderii la data încheierii exerciţiului. Această ecuaţie fundamentală a bilanţului redă situaţia netă a întreprinderii, respectiv averea netă a acţionarilor (activul neangajat în datorii).
         SITUAŢIA NETĂ = ACTIV – DATORII

Din desfăşurarea ciclului de exploatare vor rezulta următoarele consecinţe financiare:
întreprinderea va putea obţine amânări la plata furnizorilor (credite furnizor), ceea ce reprezintă un mijloc de finanţare din afară;
din momentul cumpărării materiilor prime şi până în momentul vânzării produselor finite, întreprinderea îşi va imobiliza o parte din capitalul său în stocuri create în fazele ciclului de exploatare (materii prime, producţie neterminată, produse finite), astfel că acestea generează un prim, şi cel mai important, necesar de finanţare a activelor circulante;
întreprinderea se va afla deseori în situaţia de a acorda amânări la plată clienţilor (credite clienţi), astfel că trebuie să finanţeze şi aceste sume aflate în curs de încasare.
Necesarul financiar al exploatării reprezintă diferenţa dintre capitalul imobilizat în stocuri şi formarea creanţelor clienţi şi finanţarea înglobată în datoriile către furnizori, pe de altă parte. Nevoia de fond de rulment este expresia realizării echilibrului pe termen scurt dintre necesarul şi resursele de capitaluri circulante:
 NECESAR DE FD. DE RULMENT=ALOCĂRI CICLICE-SURSE CICLICE  
=(Stocuri +Creanţe)- Datorii de exploatare

Necesarul de fond de rulment va înregistra valori pozitive, dar descrescătoare, ceea ce indică o evoluţie favorabilă societăţii (un echilibru între durata încasărilor şi cea a plăţilor.)
Alocările permanente (în imobilizări) vor fi, în principiu, acoperite din surse permanente (capitaluri proprii şi datorii financiare). Cu cât sursele permanente vor fi mai mari decât necesităţile permanente de alocare a fondurilor băneşti, cu atât întreprinderea va dispune de o marjă de securitate, care o va pune la adăpost de evenimente neprevăzute.
Acest surplus de surse permanente, degajat de ciclul de finanţare al investiţiilor, poate fi “rulat” pentru reînnoirea stocurilor şi creanţelor. Această utilizare potenţială a marcat şi denumirea lui, şi anume aceea de fond de rulment. El este expresia realizării echilibrului financiar pe termen lung şi a contribuţiei acestuia la înfăptuirea echilibrului finanţării pe termen scurt.
FOND DE RULMENT=SURSE PERMANENTE-ALOCĂRI PERMANENTE
Evoluţia fondului de rulment evidenţiază o creştere a acestuia, urmată de o uşoară scădere. Totuşi, valoarea sa se menţine pozitivă, în concordanţă cu cerinţele gestiunii financiare. (O parte din capitalurile permanente trebuie să acopere nevoile ciclice – temporare – reînnoibile permanent în cadrul ciclurilor de exploatare ale întreprinderii).
Mărimea calculată anterior reprezintă fondul de rulment net. În legătură cu fondul de rulment se mai pot calcula următoarele mărimi:
fondul de rulment brut, care cuprinde toate elementele de active circulante susceptibile de a fi transformate în bani într-un termen mai mic de un an;
fondul de rulment propriu, care reprezintă excedentul capitalului propriu faţă de activele imobilizate şi arată autonomia de care dispune o întreprindere în finanţarea investiţiilor în active circulante. În cazul S.C. RIGA PAN S.A., fondul de rulment propriu coincide cu fondul de rulment net, deci societatea nu va avea datorii pe termen lung.
     
Nevoia de fond de rulment reprezintă nevoile temporare, dar reînnoibile permanent în cadrul ciclurilor de exploatare succesive ale întreprinderii. Mărimea sa trebuie să fie egală sau inferioară fondului de rulment; în caz contrar calitatea necorespunzătoare a activităţii de exploatare conduce la un dezechilibru financiar care va afecta exerciţiile financiare viitoare sau care pune în pericol integritatea capitalurilor proprii.
Diferenţa dintre fondul de rulment şi necesarul de fond de rulment reprezintă trezoreria netă, care trebuie să aibă o valoare pozitivă:
             FR=NFR+TN
Trezoreria netă este expresia cea mai concludentă a desfăşurării unei activităţi eficiente. Înregistrarea unei trezorerii nete pozitive în cadrul mai multor exerciţii succesive demonstrează succesul întreprinderii în viaţa economică şi posibilitatea plasării rentabile a disponibilităţilor băneşti pentru întărirea poziţiei ei pe piaţă.
Se observă că trezoreria netă va avea valori pozitive, în concordanţă cu cerinţele gestiunii financiare. Mărimea sa va varia de la un an la altul, în funcţie de evoluţia activităţii societăţii.
Ratele şi ceilalţi indicatori folosesc la fixarea diagnosticului financiar al întreprinderii.
Prin definiţie, diagnosticul este o apreciere făcută asupra unei întreprinderi sau asupra unei activităţi a acesteia.
Diagnosticul financiar nu constituie decât o parte a diagnosticului întreprinderii. O apreciere globală a situaţiei financiare şi performanţelor impune un diagnostic multidimensional asupra:
potenţialului tehnologic;
potenţialului comercial;
raporturilor umane;
organizării şi sistemului de gestiune;
situaţiei şi performanţelor financiare.
Diagnosticul financiar are ca obiective: măsurarea rentabilităţii capitalurilor întreprinderii şi aprecierea condiţiilor de echilibru economic şi financiar, pentru a evalua gradul de risc (economic, financiar şi de faliment) al întreprinderii.
Diagnosticul rentabilităţii se realizează prin intermediul a două categorii de rate de eficienţă:
rate de rentabilitate economică;
rate de rentabilitate financiară.
Diagnosticul riscului urmăreşte măsurarea variabilităţii rezultatelor întreprinderii la modificarea poziţiei întreprinderii (a cifrei de afaceri şi a structurii cheltuielilor ei fixe şi variabile) la modificarea structurii capitalurilor (proprii şi împrumutate) şi a variabilităţii solvabilităţii întreprinderii, a capacităţii acesteia de a-şi onora, la scadenţă, obligaţiile faţă de terţi. În ansamblul activităţii ei, întreprinderea comportă trei riscuri:
de exploatare (economic);
de finanţare (financiar);
de faliment.
Situaţia întreprinderii va fi apreciată ca pozitivă dacă, în urma diagnosticului ei financiar, rezultă o rentabilitate acoperitoare pentru riscurile pe care investitorii (acţionari şi împrumutători) şi le-au asumat prin alocarea capitalurilor lor în activele întreprinderii.
Diferenţa dintre fondul de rulment şi necesarul de fond de rulment reprezintă trezoreria netă, care trebuie să aibă o valoare pozitivă:
             FR=NFR+TN
    Trezoreria netă este expresia cea mai concludentă a desfăşurării unei activităţi eficiente. Înregistrarea unei trezorerii nete pozitive în cadrul mai multor exerciţii succesive demonstrează succesul întreprinderii în viaţa economică şi posibilitatea plasării rentabile a disponibilităţilor băneşti pentru întărirea poziţiei ei pe piaţă.
 
    Se observă că trezoreria netă are valori pozitive, în concordanţă cu cerinţele gestiunii financiare. Mărimea sa variază de la un an la altul, în funcţie de evoluţia activităţii societăţii.
.
Întreaga activitate desfăşurată de întreprindere va cuprinde două categorii de operaţiuni: de gestiune şi de capital. Operaţiunile de gestiune sunt cele mai însemnate şi cu caracter recurent, repetitiv în viaţa economică a întrepriderii. Ele cuprind mai departe operaţiuni de exploatare a patrimoniului spre realizarea de produse şi servicii vandabile, operaţiuni financiare operaţiuni excepţionale, accidentale şi în afara activităţii curente. Rezultatul operaţiilor de gestiune îl constituie cash-flow-ul de gestiune, format din profitul net, amortizare şi dobânzi:

CF gest. = EBE+Ven. fin+/- Rezultat excepţional – Impozit
    
La nivelul întreprinderii, cash-flow-ul disponibil este determinat de gestiune, după finanţarea creşterii economice, respectiv după deducerea variaţiilor, la sfârşitul anului, ale imobilizărilor (ΔIMO) şi ale stocurilor şi creanţelor (nete de datoriile de exploatare aferente=ΔNFR):
        CFD=CF gest. – ΔIMO -ΔNFR
        ΔIMO+ΔNFR=creşterea economică

Dacă bilanţul exprimă starea patrimonială la care s-a ajuns la încheierea exerciţiului, contul de rezultate exprimă, în parte, cum s-a ajuns la respectiva stare patrimonială finală. Contul de profit şi pierderi sintetizează deci fluxurile economice, respectiv cheltuielile şi veniturile perioadei de gestiune .
Pe baza contului de rezultate se pot determina o serie de indicatori valorici privind volumul şi rentabilitatea activităţii întreprinderii. Construcţia în trepte a indicatorilor, pornind de la cel mai cuprinzător (producţia exerciţiului +adaosul comercial) şi încheind cu cel mai sintetic (profitul net al exerciţiului), a sugerat denumirea de cascadă a soldurilor intermediare de gestiune. Fiecare sold intermediar reflectă rezultatul gestiunii financiare, la treapta respectivă de acumulare.
    Relaţiile de calcul ale soldurilor intermediare de gestiune sunt următoarele:
Valoarea adăugată = Producţia exerciţiului
Consumuri externe (de la terţi)
Excedentul brut de exploatare = Valoarea adăugată
+ Subvenţii de exploatare
- Cheltuieli de personal
- Impozite, taxe, vărsăminte asimilate

Profitul din exploatare = Excedent brut din exploatare
         + Reluări asupra provizioanelor
         + Alte venituri (din exploatare)
                          - Amortizări şi provizioane  calculate
                          - Alte cheltuieli
Profitul curent = Profitul din exploatare
       + Venituri financiare
                   - Cheltuieli financiare
    5. Profitul net = Profitul curent
            + Rezultatul excepţional
            - Participarea salariaţilor
            - Impozitul pe profit
    
Vom urmări în continuare evoluţia acestor indicatori în cazul S.C. RIGA PAN S.A. pentru perioada analizată.

Evoluţia valorii adăugate
 
Valoarea adăugată exprimă creşterea de valoare rezultată din utilizarea factorilor de producţie, îndeosebi a factorilor muncă şi capital, peste valoarea materialelor, energiei şi serviciilor cumpărate de la terţi. Această valoare adăugată reprezintă sursa de acumulări băneşti din care se face remunerarea participanţilor direcţi şi indirecţi la activitatea economică a întreprinderii:
personalul, prin salarii, indemnizaţii şi cheltuieli sociale;
statul, prin impozite, taxe şi vărsăminte asimilate;
creditorii, prin dobânzi şi comisioane plătite;
acţionarii, prin dividende plătite;
întreprinderea, prin capacitatea de autofinanţare.
Se observă că în cazul studiat valoarea adăugată s-a menţinut la un nivel relativ constant în termeni reali.

Excedentul brut de exploatare exprimă acumularea brută din activitatea de exploatare, ştiind că amortizarea şi provizioanele sunt doar cheltuieli calculate, nu şi plătite. De aceea, până la solicitarea lor (pentru investiţii, riscuri sau cheltuieli), amortizarea şi provizioanele calculate se regăsesc în acumulările băneşti ale întreprinderii. Excedentul brut de exploatare exprimă capacitatea potenţială de autofinanţare a investiţiilor (din amortizări, provizioane şi profit), de achitare a datoriilor către bugetul statului şi de remunerare a investitorilor de capital (acţionarii şi creditorii). Excedentul brut de exploatare al S.C. RIGA PAN S.A. a înregistrat mărimi relativ constante în termeni reali, societatea având o bună capacitate de a-şi remunera acţionarii şi de a restitui creditele bancare.

Profitul de exploatare exprimă mărimea absolută a rentabilităţii activităţii de exploatare, prin deducerea tuturor cheltuielilor (plătibile şi a celor calculate) din veniturile exploatării (încasabile şi a celor calculate).
Pentru calculele financiare de rentabilitate se calculează profitul înainte de dobânzi şi impozit (earning before interests and taxes = EBIT). Acesta este diferenţa dintre veniturile totale şi cheltuielile totale (de exploatare, financiare şi excepţionale) cu excepţia dobânzilor şi a impozitului pe profit.
 
Se observă o evoluţie asemănătoare cu cea a profitului din exploatare, fără influenţa dobânzilor bancare.    
Profitul înainte de dobânzi şi impozit are, după deducerea impozitului pe profit (EBIT-Impozit) o semnificaţie deosebită. Aceasta exprimă potenţialul (contabil) de remunerare a acţionarilor cu dividende şi a creditorilor (a băncilor) cu dobânzi. Mărimea reală a acestei remunerări este dată de cash flow-ul disponibil (CFD) după operaţiunile de capital, de creştere economică a întreprinderii. În cazul S.C. RIGA PAN S.A., această mărime coincide cu profitul înainte de dobânzi şi profit.

În cazul stocurilor, durata de rotaţie se determină după relaţia:

Durata de rotaţie a stocurilor în cazul analizat va înregistrat o evoluţie descrescătoare în primul an, după care – începând din 2004 – a crescut destul de mult.

Determinarea lichidităţii se face pe baza mai multor indicatori:
lichiditatea curentă (globală) se calculează după relaţia:
 
Indicatorul lichidităţii globale – “current ratio” în literatura anglo-saxonă – reflectă posibilitatea tuturor componentelor patrimoniale curente ale întreprinderii de a se transforma într-un termen scurt în lichidităţi pentru a satisface obligaţiile de plată exigibile. Unul din principiile fundamentale ale echilibrului financiar al întreprinderii este acela potrivit căruia activele curente trebuie să aibă permanent o valoare mai mare decât obligaţiile sau pasivele curente. Prin urmare, indicatorul lichidităţii globale trebuie să aibă o mărime supraunitară. În cazul S.C. RIGA PAN S.A. se observă că această condiţie va fi  îndeplinită în toţi anii.
 
Se observă o evoluţie favorabilă a indicatorului în toţi cei 3 ani.
Lichiditatea în sens larg este cunoscută şi sub numele de lichiditate intermediară (sau de “quick test” sau “acid test” în literatura anglo-saxonă). Se apreciază că acest raport a trebui să tindă spre o mărime unitară, deoarece orice operaţie de transformare a stocurilor în mijloace băneşti impune anumite cheltuieli (de publicitate, transport, vânzare etc.), care, în condiţiile unei lichidităţi subunitare, ar prejudicia echilibrul economic al întreprinderii.
Şcoala financiară clasică apreciază că indicatorul lichidităţii intermediare trebuie să fie de cel puţin 0,5, valoarea optimă fiind 1. Este ceea ce se numeşte “regula prudenţei financiare” (de unde şi denumirea de “lichiditate financiară” dată lichidităţii intermediare). Se observă că în cazul S.C. RIGA PAN S.A., indicatorul se va situa la valorile optime.
- lichiditatea imediată, calculată astfel:
 
Lichiditatea imediată va înregistra o evoluţie relativ constantă, cu excepţia anului 2004, în care sumele depuse de acţionari în contul măririi capitalului social vor determina creşterea sa accentuată. În anul următor, aceste disponibilităţi vor fi folosite pentru activitatea curentă şi de investiţii a întreprinderii.

Băncile solicită în general un nivel al acestui raport de peste 20-30%. Această condiţie va fi îndeplinită în cazul studiat pe întreaga perioadă.    
Rata de rentabilitate a capitalurilor (ROE) mai este cunoscută şi sub numele de rentabilitate financiară. Ea măsoară randamentul capitalurilor proprii, deci al plasamentului financiar pe care acţionarii l-au făcut prin cumpărarea acţiunilor întreprinderii. Rentabilitatea financiară remunerează proprietarii întreprinderii prin distribuirea de dividende către aceştia şi prin creşterea rezervelor, care, în fapt, reprezintă o creştere a averii proprietarilor. Această rată este influenţată de modalitatea de procurare a capitalurilor şi de aceea este sensibilă la structura financiară, respectiv la situaţia îndatorării întreprinderii.
Este de dorit ca rata rentabilităţii financiare să fie mai mare decât rata medie a dobânzii de piaţă pentru a face atractive acţiunile întreprinderii.

O modalitate de sintetizare a diagnosticului strategic al întreprinderii este reprezentată de analiza SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats), care cuprinde pe de o parte analiza mediului (analiza externă) iar pe de altă parte analiza activităţii proprii (analiza internă).
Analiza mediului (analiza externă) scoate în evidenţă tendinţele pe plan macroeconomic, oportunităţile şi constrângerile ce se întrevăd, precum şi impactul acestora asupra rentabilităţii societăţii.
Oportunităţi:
-cerere relativ constantă pentru produsele de bază, un avantaj în condiţiile recesiunii economice;
-elasticitate redusă a cererii faţă de preţ şi elasticitate negativă faţă de venit;
-mediu economic mai favorabil întreprinderilor cu ciclu scurt de fabricaţie.

Constrângeri:
-reducerea veniturilor reale şi a consumului populaţiei;
-creşterea puternică a concurenţei;
-oscilaţiile foarte mari la preţurile materiilor prime şi calitatea necorespunzătoare a acestora (de ex. grâu), precum şi fărâmiţarea proprietăţilor agricole;
-costul foarte ridicat al resurselor financiare, care îngreunează activitatea de investiţii;
-blocajul financiar şi dificultăţile în găsirea unor parteneri în condiţii satisfăcătoare de plată;
-preţurile foarte ridicate ale produselor şi serviciilor regiilor autonome (energie electrică, gaz, apă etc.);
-fiscalitatea foarte ridicată şi existenţa evaziunii fiscale.

Analiza activităţii proprii (analiza internă) trebuie să identifice punctele tari şi punctele slabe ale acesteia.
Puncte tari:
-experienţa îndelungată în domeniu şi existenţa unui personal bine format;
-existenţa unei reţele proprii de distribuţie şi diversificarea produselor desfăcute prin intermediul acesteia;
-existenţa unui acţionariat relativ stabil;
-producţia reprezentată de produse de bază, cu o cerere relativ stabilă;
-potenţialul de producţie ridicat;
-ciclul foarte redus de fabricaţie şi calitatea produselor;
-rentabilitatea ridicată în toţi anii de funcţionare;
-echilibrul financiar solid şi solvabilitatea ridicată;
-conturarea mai precisă în ultima perioadă a strategiei de vânzări;
-reputaţia firmei şi ponderea ridicată pe piaţa locală;
-inexistenţa restanţelor în plăţile faţă de bugetul statului şi cel al asigurărilor sociale;
-controlul strict al cheltuielilor şi al fluxurilor de încasări şi plăţi.

Puncte slabe:
-capacităţi de producţie şi transport mai greu de adaptat la reducerea consumului;
-activitatea de marketing insuficient dezvoltată;
-diversificarea insuficientă a producţiei;
-lichiditatea în scădere;
-scăderea ponderii pe piaţa locală şi lipsa extinderii pe alte pieţe.
Pentru valorificarea la maximum a oportunităţilor şi punctelor tari şi evitarea constrângerilor şi eliminarea punctelor slabe ar fi de recomandat următoarele măsuri (unele din ele deja în atenţia societăţii):
controlul strict al cheltuielilor şi supravegherea permanentă a stării de lichiditate;
ridicarea calităţii produselor şi în primul rând o adaptare mai bună la nevoile clientului;
o politică de vânzări mai agresivă şi consolidarea poziţiei de lider pe piaţă;
urmărirea mai atentă a evoluţiei concurenţei;
stabilirea de relaţii mai stabile cu furnizorii şi clienţii şi afirmarea clară a cerinţelor faţă de aceştia;